#19: KI im Vertrieb - Teil 2: Personalisiere 10.000 Kunden

0:00 Benjamin Wüstenhagen: Der Faktor Mensch wird in Zukunft wahrscheinlich sogar noch relevanter, als er heute ist.

0:04 Benjamin Wüstenhagen: Auch wenn der Mensch komplett unterstützt wird durch KI, Tools, Prozesse und Automatisierung.

0:10 Benjamin Wüstenhagen: Die Rolle des Vertrieblers oder der Vertrieblerin wird sich nicht einfach komplett ändern in den nächsten fünf Jahren.

0:16 Benjamin Wüstenhagen: Und dafür muss ich offen und bereit sein und wenn ich das bin, dann kann ich einen massiven Unterschied machen im Vergleich zu dem, die nicht mit der Zeit gehen.

0:29 Moritz Heininger: Hallo zurück zu Co-Intelligence, eurem KI Lern Podcast mit Moritz Heininger und Benjamin Wüstenhagen.

0:36 Moritz Heininger: Diesmal eine zweite Folge von der letzten Podcast Folge. Also, wenn ihr hier zum ersten Mal einsteigt, geht zurück zu Episode 18.

0:47 Moritz Heininger: Wenn ihr hier weitermacht, dann willkommen zur zweiten Folge der KI euch im Vertriebsprozess helfen kann. Wir steigen direkt ein mit dem Thema Copywriting und gehen davon aus, dass ihr euch an den Rest noch erinnert.

0:57 Moritz Heininger: Wenn ich das hab, geht's weiter Copywriting oder, wie sagt man auf Deutsch, E-Mails und Nachrichten schreiben.

1:05 Benjamin Wüstenhagen: Nachrichten schreiben, genau.

1:08 Moritz Heininger: Nachrichten schreiben, genau.

1:10 Benjamin Wüstenhagen: Ähm, ja, Nachrichten schreiben ist ein Skillset bei dem mir die KI auch nicht immer helfen kann, muss ich dazu geben, weil wenn ich mir von KI Nachrichten schreiben lasse, schreibt die KI immer komplette Pitchnachrichten.

1:42 Benjamin Wüstenhagen: Also so die klassischen Verkaufs-E-Mails, die du so kennst, die irgendwie kurz die Person ansprechen und dann halt irgendwie auf zwei oder drei Absätzen erklären, warum man selbst so geil ist und wie toll seine Features sind und so weiter, mit irgendwie hier, lass uns doch mal reden.

1:53 Benjamin Wüstenhagen: Und so schreibt man halt keine guten Verkaufsnachrichten, ne? Und ähm, daher

2:00 Benjamin Wüstenhagen: Ich bin so ein bisschen zwiegeteilt. Man kann die KI natürlich in die richtige Richtung schieben, und kann Beispiele geben und sagen, guck mal, so sind gute Nachrichten und jetzt personalisiere die so ein bisschen.

2:11 Benjamin Wüstenhagen: Ich bin aktuell noch so der Meinung, dass man die diesen relevanten Hook am Anfang, ne, weil, was wir vorhin angesprochen haben, ist das ganze Thema Recherche, welche Informationen finde ich raus?

2:19 Benjamin Wüstenhagen: Oder ich will da irgendwas Relevantes in den ersten Satz ranschreiben, dass du sagst, okay, du hast mich verstanden und nicht, hey, Benny, ich habe gesehen, du hast an der an der Uni studiert oder hey, Benny, ich habe gesehen, du bist Rolle XY bei dem Unternehmen, ja, so

2:30 Benjamin Wüstenhagen: Komplett nicht hinrissige Personalisierung, sondern halt was ultrarelevantes.

2:34 Benjamin Wüstenhagen: Und diesen relevanten Satz, den kann KI sehr gut schreiben, aber dann quasi die folgenden zwei, drei Sätze, da bin ich aktuell noch der Meinung, dass man die genau auf den Punkt bringen muss und jedes einzelne Wort testen muss.

2:44 Benjamin Wüstenhagen: Und überlegen muss, wie man es jetzt genau schreibt, dass es perfekt ist.

2:48 Moritz Heininger: Aber du bist vielleicht dann schon in so in dem in dem 90. Perzentil oder sowas, ne?

2:54 Moritz Heininger: Ich glaube so KI kann schon okay Nachrichten schreiben, vielleicht keine perfekten, aber okay.

3:00 Benjamin Wüstenhagen: Ja, und zumindest besser als vielleicht 80 % der Leute.

3:03 Benjamin Wüstenhagen: Also, das ist einfach so.

3:05 Benjamin Wüstenhagen: Und ähm, es gibt ja so ein paar ähm Sachen, an dem ich mich halten sollte. Ähm einmal, wie langsam man Nachrichten. Ich sollte jetzt äh Richtlinie nie länger als irgendwie 80 Wörter in so einer Nachricht schreiben.

3:15 Benjamin Wüstenhagen: Sonst liest die keiner.

3:17 Benjamin Wüstenhagen: Ähm ich sollte keine Spam Wörter mit reinschreiben, äh irgendwie Verkaufs Sonderangebot, Discount, äh kostenlos,

3:24 Benjamin Wüstenhagen: Äh, weil dann fehlt ja nämlich die Spam ähm ja, die Spam Felder raus.

3:28 Benjamin Wüstenhagen: Ähm kürzer ist besser, Relevanz ist wichtiger als Personalisierung.

3:31 Benjamin Wüstenhagen: Also, wenn ich keine relevante Hook habe, dann brauche ich eigentlich zu personalisieren, weil mir zu sagen, wo ich arbeite, wo ich studiert habe.

3:40 Benjamin Wüstenhagen: Führt jetzt nicht dazu, dass ich sage, okay, mit dir muss ich unbedingt reden und ähm ja, überlegen wir immer so eine zwei, drei Schritte macht oder zwei Nachrichten, wenn man nicht antwortet noch mal eine und dann irgendwie so eine typische Break-up-E-Mail.

3:47 Benjamin Wüstenhagen: Das vielleicht kein Interesse, geht's an den Ansprechpartner und so weiter und so fort.

3:54 Benjamin Wüstenhagen: Also so ein bisschen, man kann KI nutzen, glaube ich.

3:58 Benjamin Wüstenhagen: Man kann sich von KI Feedback geben lassen auf die eigene Nachricht.

4:02 Benjamin Wüstenhagen: Man sollte der KI halt so ein paar Leitplanken mitgeben, wie so eine Nachricht auszusehen hat, glaube ich.

4:10 Moritz Heininger: Ja.

4:11 Moritz Heininger: Habe ich nichts hinzuzufügen, auch nicht, Benny.

4:13 Moritz Heininger: Äh ja, irgendwie muss die Liste auch schicken, also musst dann auch wissen, wenn du dann ICP hast,

4:18 Moritz Heininger: Äh und deine Persona definiert hast und auch schon weißt, wie du die Persona ansprechen willst, musst ja trotzdem

4:24 Moritz Heininger: die Unternehmen und die Menschen irgendwo finden.

4:28 Moritz Heininger: Ähm da gibt es auch ohne KI Firmen Datenbank Lösung.

4:33 Moritz Heininger: Rechtlich in Deutschland auch mal eine große Frage mit GDPR und da wie die anschreiben.

4:39 Moritz Heininger: Ähm aber ich habe eigentlich eine ganz gute Erfahrung gemacht Datenbanken zu nutzen.

4:43 Benjamin Wüstenhagen: Ja, da gibt's verschiedene, also ist ein Punkt, glaube ich, wo KI gar nicht so viel helfen kann, ne?

4:50 Benjamin Wüstenhagen: Hatten wir ja schon mal eingangs gesagt, ne?

4:53 Benjamin Wüstenhagen: Da muss man auch irgendwie fair sein, KI hilft nicht überall. Ähm das ist eher ein Scraping Thema, Access zu den richtigen Datenbanken.

5:02 Benjamin Wüstenhagen: Ähm oder wirklich irgendwie intelligent überlegen, wo finde ich denn diese Personen am besten und dann vielleicht einen automatisierten Weg über den KI Agenten,

5:10 Benjamin Wüstenhagen: um diese an diese Informationen zu kommen.

5:14 Benjamin Wüstenhagen: Ja, also bei allem würde ich mir überlegen, wenn ich unendlich viel Zeit hätte,

5:20 Benjamin Wüstenhagen: irgendwie manuell jedes einzelne Unternehmen zu finden oder dann auch die Personen, was würde ich denn manuell machen?

5:28 Benjamin Wüstenhagen: Ja und dann würde ich sagen, okay, kriege ich das irgendwie über einen Scraper, über einen KI Agenten, über eine Datenbank irgendwie abgedeckt und dann überlegen wir, was der beste Weg ist.

5:39 Benjamin Wüstenhagen: Aber generell über dem Aufbau der Liste ähm würde ich jetzt mal sagen, ist das in 90 % der Fälle eigentlich kein KI Thema.

5:43 Moritz Heininger: KI kommt nicht irgendwann. Sie ist schon da. Bist du bereit? Mit der Key Academy machst du dich fit für die Zukunft.

5:50 Moritz Heininger: Online Kurse zu KI, digitaler Zusammenarbeit, Leadership, Praxisnah, flexibel, IHK zertifiziert.

5:57 Moritz Heininger: Thekey.academy für alle, die mitgestalten wollen.

6:01 Moritz Heininger: Mit der Einschränkung, ja, wie du gesagt hast, dass wenn du auf Webseiten gehst und da vielleicht Sachen rausschießt, das was du sonst manuell machst, da kannst du halt schon kleine Agenten aufsetzen.

6:11 Benjamin Wüstenhagen: Ja.

6:12 Moritz Heininger: Kannst sagen, geh auf die Webseite, findest du folgende Keywords oder

6:16 Benjamin Wüstenhagen: Ja.

6:17 Moritz Heininger: gibt's keine Ahnung, HR Ansprechpartner auf der Recruiting Seite oder

6:23 Moritz Heininger: findest du bei der Teamseite den den Controller oder wie auch immer.

6:29 Benjamin Wüstenhagen: Genau, ich glaube, zu Menschen finden ist das fast noch mehr, weil Companies finden ist viel Scraping.

6:35 Benjamin Wüstenhagen: Aber dann zu sagen, hey, wir haben eine Company, wir haben eine Webseite der Company.

6:41 Benjamin Wüstenhagen: Und jetzt schicke ich einen Agent auf die Webseite, um dann bei der auf der Teamseite mir irgendwelche Personen rauszusuchen, ähm dafür kann man es natürlich sehr gut nutzen.

6:52 Benjamin Wüstenhagen: Und für das Company, einfache Scraper.

6:57 Benjamin Wüstenhagen: Und es gibt äh zum Beispiel, kann ich sehr empfehlen, der Instant Data Scraper in Google Chrome, kostet gar nichts.

7:07 Benjamin Wüstenhagen: Wenn ich beispielsweise auf eine Messe gehe und habe hier ein Verzeichnis mit den 500 Teilnehmenden und muss quasi über jeden zehnten immer weiter klicken.

7:15 Benjamin Wüstenhagen: Das kann ich voll automatisieren, kostenlos mit so einem Chrome Plugin und bekomme dann einfach eine Excel mit allen Teilnehmenden in einer Liste und das läuft voll automatisiert und hat mich keinen Cent gekostet.

7:24 Benjamin Wüstenhagen: Also, das sind so die kleinen Hacks,

7:26 Benjamin Wüstenhagen: die jetzt gar nicht so viel mit KI zu tun haben, aber die trotzdem das Leben leichter machen können.

7:31 Moritz Heininger: Also so, da fand ich mich auch vor 15, 16 Jahren haben wir auch schon viel gescraped.

7:37 Benjamin Wüstenhagen: Ja.

7:38 Moritz Heininger: Ganz ohne KI.

7:40 Benjamin Wüstenhagen: Ja.

7:41 Moritz Heininger: Ähm okay, dann haben wir die Person gefunden, haben ganz viele Daten

7:45 Moritz Heininger: zusammengesammelt, können jetzt die Ansprache machen, möchten das jetzt aber über die verschiedensten Kanäle machen.

7:52 Moritz Heininger: Also so wieder Neudeutsch, man kann sagen, Multikanal, Multi-Channel Orchestrierung.

7:57 Moritz Heininger: Also beispielsweise E-Mail plus LinkedIn oder E-Mail plus LinkedIn plus Telefon.

8:02 Benjamin Wüstenhagen: Mhm.

8:04 Moritz Heininger: Ähm auch da gibt's viele Tools, kleine, große, äh die man da einsetzen kann.

8:10 Moritz Heininger: Ich selber habe Lemlist eine Weile genutzt, das finde ich ganz gut.

8:16 Benjamin Wüstenhagen: Nutzen wir auch, ein super Tool, kann LinkedIn und E-Mail, gibt da verschiedene.

8:21 Benjamin Wüstenhagen: Wenn man nur E-Mails schicken will, ist Instantly ein gutes Tool.

8:25 Benjamin Wüstenhagen: Ähm hat jetzt tatsächlich mit KI wiederum weniger zu tun, wenig zu tun, ist halt eher eine Automatisierung ähm oder Orchestrierung ähm meiner Nachrichten.

8:35 Benjamin Wüstenhagen: Ähm aber halt ein wichtiger Teil im Sales Prozess.

8:39 Moritz Heininger: Lemlist ist ja europäische Firma, wieder Hochkant.

8:43 Benjamin Wüstenhagen: Franzosen.

8:44 Benjamin Wüstenhagen: Franzosen, ja.

8:45 Benjamin Wüstenhagen: Von daher, wenn wir die europäischen Unternehmen unterstützen.

8:48 Moritz Heininger: Genau.

8:49 Moritz Heininger: So, jetzt hast du die ganzen, jetzt hast du die die Leute in einem CRM drin hoffentlich von der Form.

8:55 Benjamin Wüstenhagen: Ja.

8:56 Moritz Heininger: Ähm wenn wir schon mal gesprochen über die Anreicherung, aber du kannst natürlich auch jetzt mit KI gucken, dass die Daten nicht doppelt drin sind.

9:02 Moritz Heininger: Ähm dass es vernünftig angereichert ist, dass du irgendwie immer die neuesten Daten drin hast und einfach dein Daten sauber hältst.

9:08 Benjamin Wüstenhagen: Genau, CRM System, hast du ja schon angesprochen, wenn du bei jemandem CRM System reinschaust, ist es so ein bisschen so, Gott,

9:13 Benjamin Wüstenhagen: so lebst du.

9:14 Benjamin Wüstenhagen: Äh aber muss man dazu sagen, CRM System aktuell zu halten, ist halt einfach ein Pain.

9:20 Benjamin Wüstenhagen: Allein, wenn ich jetzt Kontakte habe und die werden irgendwie befördert, ändern ihren Titel, wechseln das Unternehmen, ähm das kannst du ja gar nicht nach, also konntest du bisher gar nicht richtig nachhalten.

9:31 Benjamin Wüstenhagen: Mittlerweile kannst du halt einfach die ganzen Personen überwachen, die Unternehmen überwachen und gucken, wenn es irgendwelche News gibt.

9:38 Benjamin Wüstenhagen: Wenn es irgendwelche Company News gibt, die für dich relevant sind, ob die Person irgendwie den Titel geändert haben, ob ein bestehender Kunde von dir vielleicht zu einem anderen Unternehmen gewechselt ist.

9:47 Benjamin Wüstenhagen: Dann kriegst du eine Nachricht.

9:48 Moritz Heininger: Die Person, genau, kann sagen, hey, wir haben doch hier schon zusammengearbeitet.

9:51 Benjamin Wüstenhagen: Genau, das kannst du einfach mit so Signal-basierten Systemen unter anderem eben auch im Clay machen und

9:52 Benjamin Wüstenhagen: hast dann halt eben CRM und Datenbank Basis, auf der du halt aufbauen kannst und was nicht komplett äh verstaubt ist.

9:58 Benjamin Wüstenhagen: Und da keine Telefonnummern funktionieren oder E-Mail-Adressen nicht mehr funktionieren.

10:01 Benjamin Wüstenhagen: Die Leute gar nicht mehr da sind und da so ein Thema, ne?

10:04 Benjamin Wüstenhagen: Und da kann natürlich auch ähm KI unterstützte Systeme.

10:07 Benjamin Wüstenhagen: Sehr stark helfen.

10:09 Moritz Heininger: Jetzt sind wir den ganzen Prozess gegangen, hoffentlich ist der auch immer gut dokumentiert.

10:12 Moritz Heininger: Damit wir wenn neue Menschen ins Vertriebsteam kommen oder ins Marketing Team kommen, die auch enablen können auf Neudeutsch.

10:20 Moritz Heininger: Also ihnen das beibringen können.

10:24 Moritz Heininger: Da haben wir schon in vorigen Folgen drüber gesprochen, wie man es gut machen kann, da gibt ja viele super KI Tools.

10:30 Moritz Heininger: Eins beispielsweise Notebook LM von Google.

10:32 Benjamin Wüstenhagen: Ja.

10:33 Benjamin Wüstenhagen: Klar, so ein klassisches Onboarding System.

10:36 Benjamin Wüstenhagen: Ähm das kannst du auch irgendwie noch im GPT abbilden.

10:38 Benjamin Wüstenhagen: Äh aber einfach für meine Vertriebsmitarbeiter, Mitarbeiterin, denen so eine Wissens Knowledge Base, Wissensdatenbanken zu stellen, wo sie alle ihre Fragen stellen können.

10:48 Benjamin Wüstenhagen: Und eben nicht jedes Mal äh die Managerin zu fragen.

10:51 Benjamin Wüstenhagen: Ähm das hilft natürlich sehr, ne, weil gerade, wenn ich neu bin im Job, dann will ich keine dummen Fragen stellen.

10:55 Benjamin Wüstenhagen: Und wenn ich dann irgendwie so ein KI Buddy habe, ähm der das Unternehmen kennt, den Job kennt, KPIs kennt, äh Prozesse kennt.

11:04 Benjamin Wüstenhagen: Ähm das hilft natürlich ungemein im Onboarding, ähm weil ich viel schneller lernen kann.

11:10 Benjamin Wüstenhagen: Weil ich viel schneller viel mehr Fragen stelle, weil im Endeffekt ist ja nicht so, dass mein Manager die nächsten fünf Tage nur mit mir beschäftigt ist.

11:15 Benjamin Wüstenhagen: Und äh von daher suche ich mir sonst irgendwo Informationen zusammen, frag hier die Person mal da.

11:22 Benjamin Wüstenhagen: Und wenn ich so eine Sales Wissensdatenbank habe, für mich, fürs Onboarding, ähm hilft das total.

11:28 Moritz Heininger: Wir werfen euch.

11:30 Moritz Heininger: Unsere Lieblings Tools in die Shownotes, mit denen wir gearbeitet haben, die wir gut finden.

11:38 Moritz Heininger: Wie gesagt, keiner Affiliation, einfach nur Tipps.

11:43 Moritz Heininger: Und für jedes Tool gibt's sicherlich auch mal zwei, drei andere, die man nutzen könnte.

11:47 Benjamin Wüstenhagen: Genau.

11:48 Benjamin Wüstenhagen: Cool.

11:49 Benjamin Wüstenhagen: Fassen wir zusammen.

11:51 Moritz Heininger: Was sind die wichtigsten Punkte?

11:54 Benjamin Wüstenhagen: Zum einen, KI ist nicht die Lösung für alles.

12:01 Benjamin Wüstenhagen: Das haben wir, glaube ich, gelernt.

12:04 Benjamin Wüstenhagen: Einfach KI drauf zu werfen, funktioniert nicht.

12:08 Benjamin Wüstenhagen: Man sollte immer streng entlang seiner Go-to-Market Prozesse denken.

12:14 Benjamin Wüstenhagen: Jeden einzelnen Schritte, die man so macht im Vertrieb, die so passieren und da überlegen, wie kann mich denn hier eigentlich KI unterstützen.

12:20 Moritz Heininger: Heißt, auch da ist Kreativität oder bleibt Kreativität entscheidend.

12:24 Benjamin Wüstenhagen: Absolut, der Faktor Mensch wird in Zukunft wahrscheinlich sogar noch relevanter als er heute ist.

12:29 Benjamin Wüstenhagen: Auch wenn der Mensch komplett unterstützt wird durch KI, Tools, Prozesse und Automatisierung.

12:36 Benjamin Wüstenhagen: Die Rolle des Vertrieblers oder der Vertrieblerin wird sich halt einfach komplett ändern in den nächsten fünf Jahren.

12:43 Benjamin Wüstenhagen: Und dafür muss ich offen und bereit sein und wenn ich das bin, dann kann ich einen massiven Unterschied machen.

12:48 Benjamin Wüstenhagen: Im Vergleich zu den, die nicht mit der Zeit gehen.

12:52 Moritz Heininger: Als Unternehmen muss ich natürlich eine solide technische Grundlage haben.

12:56 Moritz Heininger: Von der ich starten kann.

12:58 Moritz Heininger: Das ist ein bisschen Investment auch ein bisschen Zeit sich damit zu beschäftigen, dass das alles aufzubauen.

13:05 Moritz Heininger: Und dann finde ich, was du vorhin sagtest, sich zu überlegen, was würde ich machen, wenn ich jetzt alle Zeit der Welt hätte?

13:12 Moritz Heininger: Ich habe nur diesen einen Personen, die ich was verkaufen möchte, was tue ich dann, wie möchte ich das möglichst personalisiert machen?

13:19 Moritz Heininger: Und wenn ich das mir einmal vorstelle, dann kann ich natürlich überlegen, okay, wie kriege ich das jetzt skaliert hin?

13:24 Moritz Heininger: Und wie wie kann mir da die Tools, wie kann mir der KI helfen, das skaliert auf nicht nur eine Person, sondern auf 1000, auf 10.000 auszurollen?

13:31 Benjamin Wüstenhagen: Und damit sind wir schon am Ende unserer

13:33 Benjamin Wüstenhagen: zweier Serie von KI im B2B Vertrieb.

13:39 Benjamin Wüstenhagen: Wenn du die erste Serie verpasst hast oder die erste Folge, geh noch mal zurück zu Episode 18.

13:45 Benjamin Wüstenhagen: Dort siehst du den ersten Teil.

13:47 Benjamin Wüstenhagen: Jetzt sind wir durch mit B2B Vertrieb, haben sehr viel gesprochen, für uns mega spannend.

13:54 Benjamin Wüstenhagen: Wir hoffen, du konntest auch was mitnehmen.

13:57 Benjamin Wüstenhagen: Wenn dir der Podcast gefallen hat, Daumen hoch, like, kommentiere unten drunter.

14:02 Benjamin Wüstenhagen: Teile den Podcast mit deinen Freunden und Freundinnen, sprich über uns, so kannst du uns sehr helfen und unterstützen.

14:07 Benjamin Wüstenhagen: Danke.

14:08 Moritz Heininger: Beim nächsten Mal geht's um Lernen mit KI, nächsten Mittwoch, gleicher Kanal.