#18: KI im Vertrieb - Teil 1: Mehr Umsatz, weniger Menschen?

0:00 wo KI heute schon sowohl im Outbound als auch im Inbound eingesetzt werden kann, welche Tools und welche Prompts helfen können und wie sich das Rollenverständnis gerade im Sales ändert.

0:15 Willkommen zurück zu Cointelligence, eurem Kilian Podcast heute in Episode 18. Der Podcast ist von Moritz Heiniger und mir Benjamin Düstenhagen und heute geht es um KI und Vertrieb. Wir haben so

0:30 lange gequatscht, dass wir die Folge zwei teilen werden. Daher geht's jetzt im ersten Teil darum, wie KI den Vertrieb verändert, wie sich Strukturen verändern und wie ihr das für euch

0:40 einsetzen könnt. Also, wenn ihr online Dinge verkauft, auch offline Dinge verkauft im B2B, im B2C oder euch für Vertrieb interessiert, dann ist das spannend. Genau. Und kleiner Spoiler, KI wird

0:53 leider nicht alle eure Probleme lösen, aber warum das so ist, lernen wir jetzt gleich. Wenn man auf LinkedIn ist, kriegt man glaube ich zurzeit so das Gefühl, dass Sales einfach komplett

1:04 automatisiert werden kann mit KI. Braucht der Mensch eigentlich gar nicht. Man muss sich nur die richtigen Systeme und KI Agenten hinstellen und die Verträge flattern quasi wie von alleine

1:15 ins Haus. Und es gibt immer wieder ein paar Leute, die irgende Worksflow zeigen und sagen: "Hey, guck mal, ja, was ich alles ohne Personal und so weiter schaffe." Und ähm ja, wir sind da sind

1:27 ja sehr positiv eingestellt, was KI angeht, auch was KI im Vertrieb angeht, aber ich glaube ähm bei dieser Vollautomatisierung, die KI, die alles macht im Vertrieb, da glaube ich noch

1:39 nicht so ganz dran. Wie sieht's denn die aus? Ja, ich glaube auch nicht, dass es voll automatisiert wird. Ich glaube schon, dass ich mit KI auch Rollen verändern,

1:48 dass ich das Verständnis auch verändern muss, dass man KI in verschiedensten Bereichen einsetzen kann, auch schon sinnvoll einsetzen kann. Ich meine, du hast das manchmal halben Tag, halbtags

1:59 ma das auch schon. Ich habe das auch schon im äh im Vorweld gemacht. Ähm, aber so diese komplette, ich brauche keinen Menschen mehr und alles geht von alleine, da sind wir noch nicht und ich

2:10 weiß auch nicht, ob wir da jemals hinkommen. Ja, es kommt natürlich immer ein bisschen drauf an, was verkaufe ich eigentlich, wie komplex und kompliziert ist mein Produkt, wie groß ist mein

2:19 Endmarkt, ne? Je kleiner mein Endmarkt ist, desto wichtiger ist quasi der menschliche Kontakt, die Vorbereitung, wie lang sind die Saleszyklen, wie hoch sind die Einkaufsolumina, wie teuer ist

2:30 mein Produkt oder mein Service, spielt natürlich irgendwo alles damit rein. Natürlich desto günstiger oder je günstiger das Produkt, je einfacher das Produkt zu erklären. Je größer der

2:41 Endmarkt, desto mehr kann ich in die Automatisierung gehen. Ähm gerade wenn ich ein Produkt habe, was am Ende gar nicht von den Menschen gekauft wird, wo ich gar kein Verkaufsgespräch sozusagen

2:53 ähm wirklich brauche zwischen zwei Menschen. Ja, da kann man natürlich deutlich mehr automatisieren, aber spätestens, wenn es ein Produkt ist, wo es zumindest irgendwie so eine Art

3:01 Discovery Call, also so ein ersten Kennenlercall geben muss, der auch in der Regel meiner Meinung nach in der Zukunft auch weiterin von Menschen geführt wird. Du wirst vielleicht

3:13 vorschalten so leichte irgendwie die Standardfragen, die kann man vielleicht von der KI beantworten lassen, aber im Endeffekt glaube ich schon, dass Menschen von Menschen kaufen und auch in

3:23 Zukunft gerade bei größeren relevanteren Entscheidungen und Produkten und Dienstleistung am Ende immer noch ein Mensch vom Mensch kauft. Nur dieser Mensch, der Verkäufer, der kann sich

3:34 natürlich maximal mit KI unterstützen bei den verschiedenen Prozessschritten. Ja, wenn du so ein System hast und dazu noch die Signale deuten kannst, dann kannst du glaube ich den Verkaufsprotest

3:45 deutlich besser machen und das ist eben nicht nur reine Intuition und ich kann Peduin Schneeflüge verkaufen, brauche ich die Signale, wann sie gerade offen sind, um Schneeflügel zu kaufen.

3:55 Ja, Signale ist ein ganz spannendes Thema. ähm was auch ein interessantes Thema ist, aber ich, also ich bin da noch eher ein Skeptiker. Ich lasse mich immer gerne von äh ja, dem Gegenteil

4:06 überzeugen. Vielleicht dauert auch einfach noch ein bisschen, aber sind diese ganzen KI SDRs, also Sales Development Representatives, also quasi die KI Systeme, die diese erste Rolle im

4:19 Sales ersetzen sollen, also die richtigen Leads, also Unternehmen finden, die richtigen Ansprechpartner finden, die E-Mailadressen, die Kontaktdaten finden und dann eben über

4:28 so eine Sequenz auch das Messaging mit KI erstellen und die Person anzuschreiben und dann zu überzeugen in ein Miet Meeting reinzukommen. Da gibt's ja einige Companies, die auch extrem

4:40 viel Geld geraceden. Bei so paar kam dann jetzt im Nachhinin noch raus, dass das fals falschen Versprechen passiert ist. Aber da bin ich noch relativ ähm skeptisch oder im Endeffekt, was die ja

4:51 nur machen können, ist die können sich die öffentlichen Informationen über das Unternehmen ähm suchen. Die kennen irgendwie dann die USP von deinem Produkt und die finden halt so paar

5:00 LinkedIn Information des potenziellen Ansprechpartners raus und machen dann daraus irgendwie so eine in Anführung stehe ich ein Brei KI Nachricht, um die Person anzuschreiben und da bin ich noch

5:12 relativ skeptisch. Das da wird auch noch viel passieren. Vielleicht dauert's auch noch irgendwie zwei Jahre und es funktioniert sehr gut, aber stand jetzt bin ich da noch nicht komplett überzeugt

5:21 von diesen Kisass. Ich glaube, je mehr Daten du hast, je mehr Historie du hast, je mehr gute aufbereitete Historie, desto eher kann das funktionieren. Ich habe jetzt vor

5:29 kurzem ähm Blogpost gelesen von Jason Lemkin, der macht diese ST SARS Konferenz. S a str.com. Sehr guter Blog. Ja, lese ich auch. äh alles was Software und auch Vertrieb äh Software Vertrieb

5:45 angeht und die haben tatsächlich so ein so ein AISDR für sich aufgesetzt, haben aber selber gesagt: "Hey, wir haben in den letzten 15 Jahren seit 20 Konferenz gibt, äh über 100 Millionen Dollar

5:59 umgesetzt an ähm Sponsoring Deals." Mhm. äh und wir haben eine riesige Datenbanken von Firmen, die bei uns waren und deswegen ist es für uns ein leichtes, da wieder reinzugehen und da

6:09 irgendwie automatisiert, sehr sehr personalisiert irgendwie eine Mail aufzusetzen, sagen, du warst doch im Jahr 2023 da und hast es irgendwie der Silberpaket, ja, jetzt hast du gerade neues Geld

6:19 bekommen, warum nimmst du jetzt nicht das Goldpaket in Anführungszeichen? Ja, und die haben das sehr schön runtergebrochen und haben gezeigt, dass es für die gut funktioniert hat,

6:28 aber eben auch, weil es sehr stark begleitet wurde und weil sie diese große Datenbasis hatten. Glaub, wenn ich jetzt von dem blanken Stück Papier stehe und sage, ich

6:36 will jetzt ein neues Produkt verkaufen und ich lass jetzt so ein AISDR sich ein ICP ein Ideal Customer Profile, also den idealen Kunden, das ideale Kundenprofil

6:45 sich ausdenken und eine Person ausdenken und dann mal recherchieren, da bin ich auch sehr skeptisch. Ja. Ja. Super Fall. Ich meine, in jeden Fall ist es ja kein klassisches Outbard,

6:53 sondern die kennen dich und ob dann die E-Mail, wenn die E-Mail irgendwie passt, ich hatte mit dieser Company schon Kontakt, die schreiben mir, greifen irgendwas auf, was gerade bei mir

7:02 passiert ist, dann funktioniert sowas super. Ja. Ja. Ja. gerade, wenn du auch wenn du diese Signale hast oder wenn du Dinge hast, mit denen du personalisieren kannst, so

7:11 Massenpersonalisieren, dann ja gibt's schon glaube ich coole Möglichkeiten. Und ich glaube immer noch, dass Kisas trotzdem wahrscheinlich besser sind als 80% aller richtigen Sales Menschen. Äh

7:22 denn wenn man mal ehrlich ist, was man so auf LinkedIn bekommt an Salesnachrichten, ist es einfach eine absolute Katastrophe. Ähm und ähm die sind so schlecht geschrieben meistens,

7:34 das kann gar keine KI sein. Also es ist wirklich so, also was ich teilweise so für Nachrichten bekomme, einfach nur du nimmst ein LinkedIn Request an und ein Tag später oder vielleicht sogar sofort,

7:45 weil so schlecht gemacht ist, kriegst du irgendwie zwei Riesenabsätze, warum die Person oder das Unternehmen toll ist und ob ich nicht zufällig Zeit habe, mich eine halbe Stunde mit der Person

7:55 auseinander zu setzen. Und hier ist der Calentry Link. Natürlich kann es nicht funktionieren, ne? Und da kann der KI vielleicht sogar noch besser Nachrichten schreiben, als

8:05 es eben wie gesagt die meisten Sales Mitarbeiter Mitarbeiterinnen können in Unternehmen. Von daher ja, wenn ich sehr schlecht bin, dann macht sowas vielleicht Sinn, aber wenn ich richtig

8:14 gut machen will, dann ähm ja, je nach Industrie ist es, glaube ich, noch schwierig. Ich glaube, was jeder machen muss, ist einfach mal sich so ein eigenen Sales Prozess runterzubrechen,

8:24 überlegen, was sind denn eigentlich so die Schritte diesen Sales Funnel entlang zu gehen? Was ist Top of the Funnel? Was passiert im ersten Meeting, was passiert

8:32 danach? Und dann überlegen, wo kann denn die KI hier helfen? Und ähm ja, ich kann extrem coole Systeme aufbauen, aber selbst für mal kleinere Unternehmen, die es vielleicht nicht können äh oder sich

8:43 kein externen Dienstleister leisten können, die können auch schon ganz viele kleine Sachen machen mit äh GPTs, mit Perplexity in Recherche und so weiter und so fort und so würde ich ja glaube

8:52 ich eigentlich vorgehen. Überfordert vom KI Dschungel und täglich neuen Tools, Snipkey macht Schluss damit. Als Deutschland größte KI Lernplattform zeigen wir dir in kurzen

9:02 Mikrovide Tutorials, wie du KI wirklich anwendest. Schritt für Schritt zum Nachbauen für Anfänger und Profis. Entdecke Lernfile, hol dir deine Zertifikate, tausch dich in unserer

9:12 Community aus und starte jetzt auf snipkey.de und mache KI zu deinem Vorteil. Nicht den Anschluss verlieren. Snipkey gibt's übrigens auch für ganze Teams und Unternehmen.

9:22 Ich hab muss unterscheiden, was ist jetzt wirkliche KI und was ist auch einfach eine Automation. Ja, also wenn ich irgendwie so ein Standardtext habe und dann Namen

9:28 reinballere und vielleicht noch irgendwo die Webseite, na ist nicht wirklich KI, das ist halt eine Standardautomation, die ich auch in einem Serienbrief vor 20 Jahren mit Excel hätte machen können.

9:38 Ja. Ja. Äh, aber wenn ich halt da genug Daten habe und ein LM einsetzen kann und ein kleinen Absatz schreiben lassen kann, der hyperpersonalisiert ist, lohnt sich

9:48 schon. Was aber glaube ich wichtig ist zu verstehen, ist, dass sich das ganze Rollenverständnis insofern ändert, als dass es schon sinnvoll ist, wenn entweder irgendwer im Sales Team

9:58 Überblick hat über die verschiedenen Tools, die es gibt und auch über die Schritte oder am besten natürlich jeder Mitarbeiterin, jede mit jede Mitarbeiterin, jeder Mitarbeiter, der im

10:06 Sales ist, das eigentlich denkweise sich verändert von den klassischen Vertriebsrollen auch diesem der klassischen aufgeteilten Arbeit. Der eine sucht die Els, der andere

10:15 qualifiziert die Elites, der nächste spricht sie an, der dritte überzeugt sie und der vierte keine Ahnung kümmert sich dann äh um die weitere Betreuung. Glaub das sind so Rollen, die eher miteinander

10:25 verschmelzen und wo die Workflows eher länger werden. Ja, ich me es kommt ja gerade dieses der Term Go to Market Engineering auf und äh der beschreibt so ein bisschen die

10:36 veränderte Rolle von Vertrieb, glaube ich. Und äh wir sagen mal Sales ist heute 50% Sales, ich muss immer noch mit Menschen können und 50% ist irgendwie Tacky und Entwickler und Daten und

10:47 Systeme. Und wer beides kann, äh idealerweise ent Minimum mit einem Unternehmen, aber vielleicht sogar in einer Person ähm der wird massiv schneller laufen können und deutlich

10:58 mehr Meetings und Umsatz generieren können als jemand, der noch den Oldschool Weg geht. Also, ich glaube, dieser Satz ähm ich bin halt gut mit Leuten ähm und äh bin dadurch

11:08 erfolgreich, der wird nicht mehr langen in Zukunft, ne? Natürlich muss ich trotzdem gut mit Leuten sein. Also, wenn ich das nicht bin, wenn ich nicht mit Leuten connecten bin und den Gespräch

11:19 nicht überzeugen kann, natürlich mache ich dann mir auch mit dem besten System kein Deal. Wenn du Eis verkaufst und dann auch in die zweite Kugel reinschwaist, dann geht's vielleicht noch.

11:29 Genau. Äh die meisten Hörer und Hörerin verkaufen wahrscheinlich kein Eis. Ähm und ja, dann ist es glaube ich einfach so, dass äh also das glaube ich, ich bin mir 100% sicher, dass die Person, die

11:41 mit Menschen kann und eben diese Systeme bedienen kann und sich ein KI unterstütztes System im Hintergrund aufbaut, äh ist die Person, die einfach x mal schneller laufen wird. Und diese

11:51 klassische Skalierungen Sales Teams, wie früher mal gab. Ja, eine Person macht so viel Calls, ne, reicht so viel Leads, die Conversion Rates in den verschiedenen Stufen, kommt also zu so

12:01 viel Meetings oder Discovery Meetings, zu so viel Closing Meetings und am Ende macht also eine Person im Schnitt x neue Verträge im Monat und ein Vertrag ist x Umsatz. Ähm, also können wir mit jeder

12:13 Person, die wir hinzufügen, so viel Umsatz auf die Topline bringen. Das wird so in Zukunft nicht mehr Salk skalen. In Zukunft wirst du dir die Systeme bauen, über die ähm Automatisierung und ja Go

12:24 to Market Systeme im Prinzip skalieren und kannst die ganzen Leute, die du hast viel effektiver und effizienter machen als vorher. Also ja, spannend wird sein, ob nicht das ganze

12:34 Thema offline dann wieder wichtiger wird, weil du hast es angesprochen, ich weiß nicht, wie viele LinkedIn Messages ich kriege, die ich nicht lese. Ja, und bei dem Mil ist es so, also ich habe

12:43 in die anderen Inbox geht das rein, da gucke ich vielleicht einmal die Woche rein. Mm. Da landen dann diese ganzen kalten Outbound Mails und denke mir ja, ich in der Situation habe mich, wenn ich

12:53 Outbau machen musste, dann habe ich mich gefreut, wenn die durchging, aber jetzt in der anderen Situation gucke ich mir die hal nicht mehr an. Ja. Es wird doch immer schwieriger. Also ich glaube

13:01 gerade dieser Multikanal Approach, ne? Also einmal die digitalen, also dass man nicht nur E-Mails ballert, sondern dass man irgendwie eine Kombination aus LinkedIn und E-Mail schickt. Aber dann

13:11 je nach Industrie, also wenn es jetzt nicht gerade Ultra Enterprise ist und ich eh nicht mit dem Telefon durchgehe, macht auch nach wie vor einfach Telefon extrem viel Sinn, weil ich die Person so

13:21 direkt erreichen kann und ich kann mit diesen KI Systemen oder KI unterstützten Systemen Datenbanken Scrapern und so weiter Telefonnummer rausfinden, E-Mailadressen rausfinden und äh kommen

13:33 dann auch natürlich besser durch, ne? Erreichbarkeitsthema ist was, wo ich dann auch quasi unterstützt werden kann und von der KI habe ich denke auch der menschliche könnte nicht würde nie

13:41 sagen, die KI ersetzt menschlichen Kontakt und mal den Hörer in die Hand nehmen oder das ein Schritt in meiner Outbound Sequenz zu haben, wird in Zukunft potenziell sogar noch wichtiger.

13:51 Ähm weil eben viel mehr Leute lernen, wie man automatisiert schreibt. Relevanz finden ist halt die Schwierigkeit, aber so Nachricht zu schicken, die sofort im ersten Satz für dich irgendwie relevant

14:04 ist und sagst, okay, cool, du hast mich jetzt gecatcht, sehe ich weiter, das können die allerwenigsten und das können auch die KI Systeme noch nicht ganz so gut. Ich können wir mal durchgehen,

14:13 welche typischen Probleme es gibt in jedem fast in jedem Sales Prozess, ja, die ich zumindest kenne. Du auch. Ja, wir haben zum einen dass du du möchtest eigentlich immer eine konstante Pipeline

14:25 aufrech erhalten. Ähm da können wir gleich drauf eingehen, wie da K unterstützen kann. Du willst immer, wenn es gut läuft, möchtest du natürlich dein Salesam vergrößern, musst rekrutieren,

14:36 musst auch führen, äh wenn du im Sales Leadership bist, das ist aufwendig. gute Leute finden heutzutage. Also ich kenne so viele Unternehmer, Unternehmerinnen, die gute Vertriebsleute suchen.

14:48 Ja, also ein weiteres Argument dafür nicht nur über die Leute zu eskalieren, sondern einfach über die Systeme auch im Hintergrund. Ja. Ja. Du musst deine Liste aufbauen, dass wenn

14:58 du die Leute gefunden hast, hast dir auch irgendwie Leads haben. Ja. Ähm und zwar nicht die Standard Datenbanken, ne? Also je nachdem, was du verkaufst, ähm eben was die meisten Unternehmen

15:09 schon gar nicht machen, sich so den kompletten Markt, den oder wie man so schön sagt, Total Pressable Market, äh ja, den gesamten Zielmarkt, vielleicht könnte man so auf Deutsch übersetzen,

15:20 einmal zu äh zu definieren und erstmal zu verstehen, was sind eigentlich alle potenzielle Kunden in meinen geographischen Märken, die für mich relevant sind, das zu erstellen. Dafür

15:30 kannst du mit Scrapern arbeiten, mit Datenbanken, verschiedenen Tools und nicht nur irgendwie mit dem Insel Navigator, ne? und quasi das zu orchestrieren ähm hat tatsächlich so

15:42 viel mit KI gar nicht unbedingt zu tun, sondern eher mit kreativen überlegen, wie ich denn an diese Unternehmen kommen und oft sind es dann einfach Scraping Themen, ähm die jetzt

15:51 keine klassischen KI Themen sind, aber trotzdem die wenigsten oft sinnvoll machen. Ja, wenn die Liste dann hast, dann möchtest du personalisieren, ja, äh ohne ein Tag lang zur recherchieren

16:03 zu müssen. Das machst du vielleicht, wenn du so ein super Enterprise unterwegs bist, aber ja, wenn du jetzt kleinere Mittelstände schon an dem ansprichst und 50 E-mails am Tag raus raussenden willst,

16:12 hast du jetzt keine 50 Stunden Zeit. Ja, 50 E-mails rausschicken am Tag sollte man von vier verschiedenen E-Mailadressen, das ist mal ganz andere Sache, die ganze Infrastruktur und Domains und

16:23 Develability und Bam und so weiter. Eigener Podcast. Das ist wirklich ein eigener Podcast und hat auch mit KI wieder gar nichts zu tun. Ne, nur an alle zuhören und wenn ihr von

16:35 euren Hauptdomains macht, hört sofort damit auf, weil dann eure Domains Schaden nehmen und alle im Spam landen. Neue Domains, neue E-Mailadressen und diese rechtzeitig lang genug aufwerben,

16:48 richtig konfigurieren, richtig konfigurieren. Ja, anderes Thema für ein anderen Podcast. Hat mit KI wenig zu tun, aber Infrastruktur ist wichtig. Dann natürlich die Tools ist super

16:57 überwältigend, weil man jetzt allein schon das Sales Thema, das Sales Vertical bei künstlicher Intelligenz, da kannst du das Gefühl gibt's jede Woche ein neues Tool über allem. Ja, allem und am Ende

17:09 brauchst du, also auch wieder so ein LinkedIn Ding, ne? Welche LinkedIn Posts funktionieren am besten? Depost irgendwelche Ottos zeigen, was sie hier für ein Sales

17:18 Toolteck aufgebaut haben mit irgendwie 10 oder 15 verschiedenen Sales Tools und das Tool geht hier rein und so weiter. Ist für die allermeisten Unternehmen komplett sinnbefreit einfach, ne? Also

17:30 ich meine, wir haben, ich weiß nicht wie viel Kunden und die allermeisten haben irgendwie was irgendwelche Datenbanken, du hast in der Mitte so ein Tool wie Clay, da kommen

17:40 wir gleich noch mal drauf, was wiederum mit ganz vielen verschiedenen Tools einfach connected ist und du hast ein Sequencer, der am Ende die Nachrichten rausschickt. Ihr seid schon Avangard, also ich

17:46 glaube, dass ganz ganz viele deutsche Unternehmen sowas wie Clay noch nicht mehr gehört haben. Das stimmt, aber der Punkt ist, du brauchst halt nicht 100.000 Tools, ne?

17:55 Man sollte sich nicht blenden lassen von diesen LinkedIngur, die dir den tollen Sales Text zeigen und sagen hier hier vier drei Tools hierfür noch mal irgendwie und am Ende hast ir 15 Tools

18:06 und einfach Quatsch. Ja, mir reicht schon Hubsbut das zu verstehen. Du wirst lachen. Wir sprechen immer Sals im KI. Ja, wahrscheinlich haben 90% der Unternehmen, die hier gerade zuhören,

18:19 noch nicht mal ein modernes CRM System. Wirklich? Ja. Ja, da kommen wir auch noch zum letzten Punkt. Daten aktuell halten in welchem System auch immer, sei es Excel auf dem Zettel oder in dem

18:30 modernen CRM, das ist auch ein Schmerz. Ja, CM Systeme, wenn wir bei so einem Kunden mal ein CM-System sehen, ist es manchmal so ein bisschen wie du lernst die Person kennen, noch ist ja nett,

18:41 dann laden die nicht zum Dinner nach Hause ein, dann guckt, dann bist du in dem Haus und denkst dir, wie lebt ihr? Und so ein bisschen ist es auch mit TM System oder fast immer. Ja.

18:54 Ja. Also für all diese Probleme wird KI es nicht allein lösen können. Das kann nur helfen. Ja und genau ich habe das die falsche Einstellung ist, dass Leute denken, ja

19:04 cool, jetzt schmeiße ich da KI drauf und KI wird alle meine Probleme lösen und ab jetzt läuft mein Sales. Wir hatten den Punkt ja schon mal bei der Automatisierung. Wenn die Prozesse kacke

19:13 sind, dann kann ich auch kein, also ich kann auch kein Kackprozess automatisieren oder skalieren mit KI. Ähm hast automatisierten Kackprozess. Genau. Genau. Aber das wollen wir nicht. Cool.

19:27 Wir haben ja schon paar Themen irgendwie angesprochen, äh dass man so ein bisschen Prozessdenken hat und ähm ja, was sind so die großen äh großen Themen? Techn Infrastruktur haben wir drüber

19:37 gesprochen, braucht man eigentlich keine KI, aber ist wichtig. Dann das Thema erstmal definieren, wer sind meine Zielunternehmen? Kommen wir gleich noch mal drauf ein und die Bayerpersone an

19:46 die ich eigentlich verkaufe, dann Copywriting Nachrichten schreiben mit KI ohne KI Kombination aus KI und nicht KI muss man sich überlegen, dann die ganzen Leute zu finden, wie du gesagt hast,

19:57 Daten recherchieren, da kann natürlich KI extrem viel helfen und Agenten, die mir irgendwelche Informationen zusammensuchen. Ähm dann am Ende muss ich das Ganze irgendwie automatisiert

20:09 rausschicken mit so mehreren Touchpoints. eigentlich auch keine E-Mail mit dabei. Das sind einfach Automatisierung. Ähm, dann haben wir die Gespräche hoffentlich, hoffentlich habe

20:18 ich eine coole Ansprache gemacht, eine relevante Ansprache an die richtigen Leute, die wollen mit mir reden. In so einem Gespräch und vor so einem Gespräch kann ich KI nutzen

20:27 und dann und dann auch hinten raus im Training meiner Salzmitarbeiter mal Mitarbeiterin. Also sind so die Hauptkategorien, wo wir vielleicht mal kurz einfach durchfliegen können. Lass

20:38 mal vielleicht anfangen mit der Identifizierung des idealen Kunden und der idealen Persona. Kt nicht irgendwann, sie ist schon da. Bist du bereit? Mit der Key Academy

20:50 machst du dich fit für die Zukunft. Onlinekurse zu KI, digitaler Zusammenarbeit leadership praxisnah, flexibel, IAK zertifiziert. The Keyp Academy für alle die mitgestalten wollen.

21:03 Also, um was geht's? ICP. ICP steht für Ideal Customer Profile. Also genau die Zielunternehmen. Ich kann durch ein Gott an die Welt verkaufen, aber ich sollte mir als Unternehmer überlegen, was habe

21:16 ich denn eigentlich aktuell für Kunden und welche Kunden sind eigentlich am zufriedensten und dann mehr von diesen Unternehmen zu suchen, als irgendwie mein Produkt oder meine Dienstleistung

21:24 an jeden zu verkaufen, denn dann kann ich mich richtig fokussieren. Das kann das kann jetzt nicht nur sein, dass ich sage Größe oder was weiß ich Region, das kann alles mögliche sein. Es können

21:35 beispielsweise auch technische Themen sein, ne? Beispiel Startup vorher ähm haben wir uns Unternehmen ausgesucht, die auf der Google Infrastruktur gelaufen sind. Warum? Weil unsere weil unser Service

21:48 sozusagen da angedogt hat. Ja, das heißt, wenn Unternehmen auf Microsoft Infrastruktur liefen, waren die für uns erstmal nicht so relevant. Sagt, unser ICP hat auf jeden Fall Google.

21:57 Ja. was jetzt vielleicht im ersten Moment gar nicht so nach ICP klingt. Ja, aber ich meine, das sind die kleinen Sachen, die ich mir wirklich überlegen muss und dann halt eben im nächsten

22:05 Schritt, wenn ich diese Unternehmen suche, überlege, wie komme ich denn jetzt an diese Unternehmen, die alle auf Microsoft laufen. Es gibt verschiedene Datenbanken, auf denen ich über die ich

22:16 rausfinden kann, was Unternehmen für ein Textack haben und kann dann beispielsweise hier im ersten Schritt nur die Unternehmen rausziehen, die für mich relevant sind und alle anderen

22:23 ignoriere ich, weil den sollte ich überhaupt gar nicht als eine Nachricht schreiben oder ich schau mir die Domains an, wo die hin verweisen bei den E-Mails und f dann auch raus. Ja,

22:30 und wie kann ich jetzt hier KI verwenden, ne? Es gibt ja verschiedene Art und Weisen. Ähm das eine ist ein Thema, was wir auch schon mal angesprochen haben, Brainstorm mit einer KI. ja,

22:42 Informationen über mein Unternehmen zu geben, über mein Produkt zu geben, über meine bestehenden Kunden zu geben und dann wirklich in Brainstorming zu gehen mit beispielsweise dem O3 Modell oder

22:53 wer weiß, wenn man das den Podcast in den Monat PT, ja, das O3 ist das Modell, was aktuell noch Reasoning hat. Ja, gibt's auch Gemini gab's dann auch zwei Film, da gibt's

23:04 auch so ein Reasoning Modell. Genauso immer irgendwie die neuesten Reasoning Modelle verwenden. Wenn man den Podcast in drei Monaten hört, ist O3 wahrscheinlich schon wieder outdated, da

23:11 gibt's ein neues, aber halt so ein Modell, was wirklich komplex denken kann und Probleme runterbrechen kann und äh quasi da den ganzen Kontext reingeben ähm mit auch ähm ja Informationen über

23:24 ist ja keine Kundennamen reingeben, sondern Unternehmenstypen und so quasi in dem Brainstorming definieren, was sind eigentlich die Unternehmen, an die ich verkaufen möchte im ersten Schritt,

23:34 da kann KI schon sehr helfen, weil das macht nichts anderes macht Berater, ein B2B Vertriebsberater macht nichts anderes. In dem ersten Meeting erarbeiten die gemeinsam mit dem Kunden,

23:44 wer ist denn eigentlich wirklich der Zielkunde und das kann ich sehr gut mit KI erarbeiten. Ja, dann kannst du natürlich genauso brainstormen, wenn es um die um die

23:53 Bayer Persona geht, um die Personen, die du am Ende überzeugen musst, ja, äh dein Produkt zu kaufen, dein Produkt einzuführen. Das war je nachdem, was ich verkaufe.

24:04 Genau. Einkauf. Ja, ist die Frage, ob der Einkauf überhaupt, ob es überhaupt me Einkauf gibt. Wenn ich ein klein Unternehmen verkaufe, haben die kein Einkauf. Verkaufe ich ein CEO, ein

24:11 Gründer, verkaufe ich in Head of Marketing, CEO. Hängt natürlich komplett damit zusammen, was ich irgendwie verkaufe. Und vielleicht habe ich irgendwie zwei, drei

24:20 verschiedene potenzielle Bayerpersonen, aber quasi auch zu erarbeiten, wer sind denn diese Personen, was haben die denn für KPIs, um selbst in ihrem Job weiterzukommen?

24:29 Was sind deren Painpoints? Genau. Was sind deren Painpoints und wie kann ich diese Painpoints mit meinem Produkt beeinflussen? Ähm sowas kann ich sehr gut ähm ja erarbeiten ähm in einem in

24:41 dem Brainstorming mit der KI und dann so so Rollenprofile im Prinzip erstellen, weil wenn wir die Unternehmen gefunden haben, müssen wir im nächsten Schritt dann auch die

24:48 Personen finden muss dann verstehen, wie die ticken, weil die wollen wir nötig alle anders anschreiben, ne? Und die ticken schon anders ich hab, wir haben im Unternehmen davor haben wir

24:57 teilweise Personalmenschen angeschrieben. Ja. Da waren die Response Rates viel höher. Die waren irgendwie waren immer so drauf, komm wollten mal quatschen, haben sie es mal angehört. Ja,

25:07 als wenn du jetzt IT angesprochen hast. Ja, aber die Abschlussraten waren viel geringer, weil die ITLE zu erreichen war schwierig. Wenn aber du genau dieses Problem hattest oder wenn die nie genau

25:18 dieses Problem hatten, wo die Lösung hatten, sind wir recht schnell zu einem Close gekommen. Hat gerne gesprochen, aber hatte dann kein Budget und musste nachsprechen,

25:25 wollte noch mal sprechen. Hat alles viel länger gedauert. Das ist auch spannend, wie dann diese Persona den ganzen Zelsprozess beeinflussen, Conversion Rates und so weiter beeinflusst.

25:34 Ja. Ja, aber auch so so Sachen kannst du quasi dann auch quasi Arbeiten rausfinden, ne? Wie geht man die an, wie beeinflusst man die? Ähm wie hilft man denen irgendwie vielleicht im

25:44 Unternehmen und äh wo treffe ich die auch? Ja. Ja. Also so die komplette Rolle, die halt wirklich so ein so ein externer Vertriebsberater sonst hat, wenn ich mir den leisten

25:56 kann, super, dann machen die bestimmt noch einen besseren Job. Aber mit gutem Prompting komme ich schon sehr sehr weit, was das ganze Thema ICP und Bersoner Definition angeht mit CH GPT

26:05 habe ich selbst gemacht. GPT dafür gebaut. Ähm, der auch nutzbar ist extern. Das man quasi da die richtigen, man gibt die äh Domain einfach und dann zieht die KI sich erstmal schon mal alle

26:17 Informationen über mich, meine Company und so weiter und so fort und dann hat man irgendwie schon eine Gesprächsgrundlage und kann dann so ein Fragen Antwortspiel eben äh zum Ergebnis kommen.

26:26 Den Link zu dem Ding packen wir die schon am besten, ne? Können wir machen. Ja. Ja. Und das war der erste Teil unserer zweiteiligen KI im B2B Vertrieb Serie. In der nächsten Woche fangen wir dann

26:40 mit dem großen Thema Copywriting, also E-Mail schreiben, Link Nachrichten schreiben und wie dort KI unterstützen kann an und haben dann noch ganz viele andere spannende und relevante Themen.

26:55 Bis dahin freuen wir uns natürlich immer über Likes, über Kommentare, über Diskussionen. Abonniert uns, sprecht über uns und bis nächsten Mittwoch. Cointelligence ist eine Produktion von

27:09 The Key Academy in Zusammenarbeit mit Snipkey. Produziert bei Studio Co in Berlin. Produktion und Regie. Christina Manuele, Fuat Sebadli und Elias Frobel. Creative Director Lukas Schelter.

27:22 Redaktion und Moderation Benjamin Wüstenhagen und Moritz Heininger. Abonniere uns auf Spotify, Apple Podcasts oder YouTube. Danke fürs Zuhören.