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EP_018 Personalisierung und Datenbasis im Vertrieb KI im Vertriebsprozess Ideal Customer Profile (ICP)Qualität von Outbound-Nachrichten 27 min

KI im Vertrieb - Teil 1: Mehr Umsatz, weniger Menschen?

Erschienen 23. Juli 2025

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// KI-Zusammenfassung

Diese Folge beleuchtet, wie Künstliche Intelligenz den Vertrieb verändert und welche Rolle der Mensch dabei spielt. Sie richtet sich an alle, die im B2B- oder B2C-Vertrieb tätig sind oder sich für die Transformation von Sales-Strukturen durch KI interessieren, und zeigt auf, wo Automatisierung sinnvoll ist und wo menschliche Expertise unerlässlich bleibt.

Kapitel

01
0:00
Intro: Warum KI & Sales jetzt
02
1:40
Realität vs. Hype: Was KI (nicht) kann
03
4:00
Komplexität von Produkten & menschlicher Faktor
04
6:20
Sales-Automation mit KI – wo sinnvoll
05
8:45
KI-Agenten & Outreach-Systeme
06
12:00
Warum Daten & Historie entscheidend sind
07
15:00
Der Unterschied zwischen Automatisierung und KI
08
17:30
Neue Rollen im Vertrieb: Go-to-Market Engineering
09
20:10
Offline wird wieder relevant?
10
22:00
Tools, Systeme & praktische Infrastruktur
11
24:30
Persona-Arbeit & Buyer-Research mit GPT
12
26:00
Ausblick auf Teil 2: Copywriting mit KI

Shownotes

Willkommen zur 18. Episode von Co-Intelligence!

Wir – Benjamin Wüstenhagen & Moritz Heiniger – tauchen ein in das spannende Spannungsfeld zwischen Künstlicher Intelligenz und Vertrieb.

Dies ist Teil 1 unserer zweiteiligen Spezialreihe: KI im B2B Sales. In dieser Folge erfährst du: Wo KI heute im Outbound & Inbound Sales wirklich hilft - Warum die Vollautomatisierung (noch) ein Mythos ist - Wie du KI-Tools strategisch für Lead-Scouting, Messaging & Prozesse einsetzt - Welche Rolle der Mensch im modernen Sales wirklich noch spielt Wir diskutieren kritisch, geben Einblicke in praktische Workflows und verraten, welche Tools sinnvoll sind – und welche du dir sparen kannst.

Erwähnte Tools & Konzepte

- GPT-basierte Agenten (z. B. mit ChatGPT) - ICP/Buyer Persona Research via LLMs - Custom GPTs wie „Vertriebsberater“ - Sequencing Tools (z. B. Apollo.io, Lemlist, Woodpecker) - Datenbankanreicherung via Tools wie Clearbit oder BuiltWith

Fazit: Die besten Sales-Leute der Zukunft kombinieren Empathie mit KI-Systemdenken. Es geht nicht um Ersetzung – sondern um intelligente Verstärkung.

⏱ Kapitelübersicht

Erkenntnisse

0:53
KI wird den Vertrieb nicht vollständig automatisieren, sondern die Rolle des Menschen verändern und neue Fähigkeiten erfordern.
9:49
Ein datenbasierter und hyper-personalisierter Ansatz ist entscheidend für den Vertriebserfolg, wobei KI bei der Aufbereitung großer Datenmengen helfen kann.
10:36
Der Vertrieb der Zukunft erfordert eine Kombination aus Sales-Fähigkeiten und technischem Verständnis, um Systeme effektiv zu nutzen und Prozesse zu skalieren.
19:14
Bevor KI im Vertrieb eingesetzt wird, müssen die zugrunde liegenden Prozesse optimiert sein, da KI sonst nur ineffiziente Abläufe automatisiert und skaliert.
23:34
Die präzise Definition des Ideal Customer Profile (ICP) und der Buyer Persona ist fundamental und kann durch KI-gestütztes Brainstorming erheblich verbessert werden.

Zitate

„KI wird leider nicht alle eure Probleme lösen, aber warum das so ist, lernen wir jetzt gleich."

0:53
„Ich glaube immer noch, dass Kisas trotzdem wahrscheinlich besser sind als 80% aller richtigen Sales Menschen."

7:11
„Wir sagen mal Sales ist heute 50% Sales, ich muss immer noch mit Menschen können und 50% ist irgendwie Tacky und Entwickler und Daten und Systeme."

10:36
„Wenn die Prozesse kacke sind, dann kann ich auch kein, also ich kann auch kein Kackprozess automatisieren oder skalieren mit KI."

19:14
„Mit gutem Prompting komme ich schon sehr sehr weit, was das ganze Thema ICP und Bersoner Definition angeht mit CH GPT habe ich selbst gemacht."

25:56

Zahlen

100 Millionen Dollar

Ein Unternehmen hat in den letzten 15 Jahren über 100 Millionen Dollar an Sponsoring-Deals umgesetzt.

5:59

Häufige Fragen

Kann KI den Vertrieb vollständig automatisieren und menschliche Verkäufer ersetzen? ▾

Nein, KI wird den Vertrieb nicht vollständig automatisieren. Obwohl KI bei der Automatisierung von Prozessen helfen kann, bleibt der menschliche Kontakt besonders bei komplexen Produkten und größeren Entscheidungen entscheidend. KI unterstützt Verkäufer, ersetzt sie aber nicht komplett, sondern verändert Rollen und das Verständnis von Vertrieb.

Welche Rolle spielt der Mensch im KI-gestützten Vertrieb der Zukunft? ▾

Im KI-gestützten Vertrieb der Zukunft verschmelzen klassische Vertriebsrollen. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter müssen sowohl menschliche Interaktionsfähigkeiten als auch technisches Verständnis für Daten und Systeme mitbringen. Der Fokus liegt auf der effektiven Nutzung von KI-Systemen zur Effizienzsteigerung, da Sales heute zu 50% aus menschlichen und zu 50% aus technischen Fähigkeiten besteht.

Warum ist die Optimierung von Prozessen vor dem Einsatz von KI im Vertrieb wichtig? ▾

Es ist entscheidend, Vertriebsprozesse vor dem Einsatz von KI zu optimieren, da KI sonst nur ineffiziente Abläufe automatisiert und skaliert. Ein "Kackprozess" wird durch KI nicht besser, sondern lediglich schneller und automatisierter schlecht ausgeführt. Effiziente Prozesse sind die Basis für eine tatsächliche Verbesserung durch KI-Implementierung.

Wie kann KI bei der Definition des Ideal Customer Profile (ICP) und der Buyer Persona helfen? ▾

KI kann beim Brainstorming und der Recherche zur Definition des Ideal Customer Profile (ICP) und der Buyer Persona erheblich unterstützen. Durch die Eingabe von Unternehmens- und Produktdaten kann ein Reasoning-Modell wie GPT oder Gemini helfen, Zielunternehmen und deren Painpoints sowie KPIs zu identifizieren, ähnlich wie ein B2B-Vertriebsberater es tun würde.

Welche typischen Probleme im Sales-Prozess kann KI unterstützen? ▾

KI kann bei der Aufrechterhaltung einer konstanten Pipeline, dem Aufbau von Lead-Listen, der Hyper-Personalisierung von Nachrichten und der Recherche von Daten helfen. Sie unterstützt auch bei der Vorbereitung von Gesprächen und dem Training von Sales-Mitarbeitern. Wichtig ist, dass KI nur helfen kann und keine grundlegenden Prozessprobleme löst.

Anleitungen

So wirst du zum Go-to-Market Engineer im Vertrieb

Lerne, wie du deine klassischen Sales-Fähigkeiten mit technischem Verständnis kombinierst, um KI-Systeme effektiv zu nutzen und deine Vertriebsprozesse zu skalieren.

01

Erkenne die neue Sales-Rolle

Verstehe, dass der moderne Vertrieb zu 50% aus zwischenmenschlichen Fähigkeiten und zu 50% aus technischem Verständnis für Daten und Systeme besteht.

17:23
02

Nutze Systeme zur Effizienzsteigerung

Baue KI-unterstützte Systeme im Hintergrund auf und bediene diese, um deine menschlichen Vertriebsfähigkeiten zu verstärken und x-mal schneller zu agieren.

17:40
03

Skaliere über Automatisierung

Setze auf Go-to-Market-Systeme und Automatisierung, um dein Vertriebsteam effektiver und effizienter zu machen, anstatt nur durch Personalaufbau zu skalieren.

17:40

Weitere Fragen

Kann ich meinen B2B-Vertrieb mit KI-Agenten heute schon komplett automatisieren? ▾

Nein, eine vollständige Automatisierung ist aktuell ein Mythos. Besonders bei komplexeren Produkten wird der erste Kennenlern-Call (Discovery Call) weiterhin von Menschen geführt. KI unterstützt dich aber massiv in den Prozessschritten davor.

„Aber spätestens, wenn es ein Produkt ist, wo es zumindest irgendwie so eine Art Discovery Call, also so ein ersten Kennenlercall geben muss, der auch in der Regel meiner Meinung nach in der Zukunft auch weiterin von Menschen geführt wird." · 3:01

Wie verändert sich das Rollenverständnis für Vertriebler durch KI? ▾

Der reine Fokus auf zwischenmenschliche Fähigkeiten reicht nicht mehr aus. Die neue Rolle des "Go to Market Engineers" erfordert zu 50 % Sales-Fähigkeiten und zu 50 % technisches Verständnis für Daten und Systeme. Wer beides kombiniert, skaliert deutlich schneller.

„Wir sagen mal Sales ist heute 50% Sales, ich muss immer noch mit Menschen können und 50% ist irgendwie Tacky und Entwickler und Daten und Systeme." · 10:36

Sollte ich KI einsetzen, um meine aktuellen Vertriebsprozesse zu skalieren? ▾

Nur, wenn deine Prozesse bereits gut funktionieren. Wenn deine grundlegenden Abläufe ineffizient sind, skalierst du mit KI lediglich einen schlechten Prozess. Räume zuerst deine Infrastruktur und dein CRM auf.

„Wenn die Prozesse kacke sind, dann kann ich auch kein, also ich kann auch kein Kackprozess automatisieren oder skalieren mit KI." · 19:13

Lohnen sich KI-SDRs für die Kaltakquise von komplett neuen Kunden? ▾

KI-SDRs funktionieren gut, wenn du auf eine große, gepflegte Historie an Kundendaten zurückgreifen kannst. Startest du jedoch komplett bei null, sind die Ergebnisse oft noch generisch und wenig überzeugend.

„Ich glaube, je mehr Daten du hast, je mehr Historie du hast, je mehr gute aufbereitete Historie, desto eher kann das funktionieren." · 5:21

Wie kann ich KI nutzen, um mein Ideal Customer Profile (ICP) zu definieren? ▾

Du kannst aktuelle Reasoning-Modelle wie O3 oder Gemini als Sparringspartner nutzen. Gib der KI Kontext zu deinem Produkt und deinen bestehenden Kunden, um in einem Brainstorming Zielunternehmen, Pain Points und KPIs deiner Buyer Personas zu erarbeiten.

„Quasi da den ganzen Kontext reingeben mit auch ja Informationen über ist ja keine Kundennamen reingeben, sondern Unternehmenstypen und so quasi in dem Brainstorming definieren, was sind eigentlich die Unternehmen, an die ich verkaufen möchte" · 23:11

Werden E-Mails und LinkedIn durch KI jetzt der einzige Weg im Outbound? ▾

Im Gegenteil, da immer mehr Leute automatisierte Nachrichten verschicken, verlieren digitale Kanäle an Durchschlagskraft. Der klassische Griff zum Telefonhörer wird potenziell sogar noch wichtiger, um direkt und persönlich durchzudringen.

„Mal den Hörer in die Hand nehmen oder das ein Schritt in meiner Outbound Sequenz zu haben, wird in Zukunft potenziell sogar noch wichtiger. weil eben viel mehr Leute lernen, wie man automatisiert schreibt." · 13:41

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In anderen Folgen erwähnt

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